Vol.011:人がモノを買う3つの理由

「営業」に関するコラム。
営業職とはお客様に何かを売るのが仕事。

そこで、基本として知っておくべきことがこれ。
シンプルで当たり前なんだけど、意外と目からウロコだったりすんですよね。

人がモノやサービスを購入する理由は、大きく分けて3つあるということ。

人がモノを買う3つの理由
1、問題を解決、回避、予防したい
2、快楽を得たい、欲望を満たしたい
3、時間を削減、短縮したい

どこかで聞いたことある方もいると思いますが、やはり自分自身に置き換えてみても、
どんな時にお金を払って商品やサービスを買うかと考えると、上記3つのどれかに当てはまりますよね。

では、あなたが売っているその商品は、上の3つのどれに当てはまりますか?
なるべく大きく・多くをカバーできればいいですよね。

もうすこし掘り下げてみますが、お客様がモノを買うときの理由として、
その商品やサービスそのものの価値でなくてもいいのでは?とも思います。

もし、それを売る営業マン(ウーマンも!)が、

・今抱えている問題解決の方法や糸口を教えてくれたり、
・巧みなトークで楽しい時間や承認欲求を満たせたり、
・専門的で役に立つ情報や、洗練された話題で好奇心を掻き立ててくれたり、
・購入の判断基準に必要な情報を整理してくれて時間を削減してくれたり、

するのであれば、お客さんはその商品やサービスを買います。

そこに営業マンとしての醍醐味があるような気もしますよね。

ということは、
「売れる営業マン」は商品を選ばないってことになりますね。

ただ、いくら営業さんの技術で商品を販売したとしても、
そもそも上記3つの理由に何も当てはまらない商品やサービスを
売り続けることはビジネスとして無理があるので、それ自体を改善すべきですが。。。

ざーっと書いてしまいましたが、参考になれば嬉しいです。

それでは次回は、続いて
「人がモノを買わない3の理由」で書いてみますね。

お楽しみに!

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板倉光孝 (Mitsu Itakura ゼロハチロック:CEO)

板倉光孝 (Mitsu Itakura ゼロハチロック:CEO)

ライタープロフィール

カリフォルニア州レドンドビーチ在住。愛知県豊田市生まれ。21歳で渡米後、レストランでアルバイトをしながら、バンド活動とサーフィンに没頭。メディア運営に興味を持ち始め、ビジネスの世界へ。
全米最大級の日系オンラインメディア運営会社にて、広告販売を中心とした営業部の立ち上げ、新規エリア開拓、マーケティング戦略・イベント企画の立案、遂行など、営業/販売サイドの統括責任者として実績を残す。11年連続売上増に貢献した後退社。2016年1月、米国法人 Zero-Hachi Rock, Inc.を設立。ロサンゼルスを中心に、起業支援、日系企業のセールス/マーケティング支援、日本企業のアメリカ進出支援を主な事業として活躍中!

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