B2B技術製品調達担当者らの購入行動に変化 ~ ベンダーの営業担当に問いあわせず、セルフサービスを好む

トラストレディアスが8月下旬に発表した最新の調査報告書「2022年B2Bバーイング・ディスコネクト(2022 B2B Buying Disconnect)」によると、B2B(business-to-business )技術製品調達担当者らは、各種の評価サイトやオンライン・コミュニティー、フォーラム、専門家らによる番付けといった情報源からの製品情報を求めていることがわかった、とベンチャービート誌が報じた。

▽売り手の営業担当に直接問いあわせた割り合いは23%

B2B調達担当者たちも一般消費者と同様に、さまざまの情報源を利用して各種製品を調べて選定しており、その最初の手段として、売り手(ベンダー、提供会社、販売会社)に問いあわせることは皆無だということがトラストレディアス(TrustRadius)の報告によってデータとして明らかになった。

調達担当者らの77%は、どのような製品が必要かを特定すると、1)評価サイトの確認、2)グーグル検索、3)ほかの調達担当者への連絡、4)コンサルタントや分析家たちからの助言、といった手段でみずから調べる、と回答した。売り手の営業担当に直接問いあわせた割り合いは23%にとどまった。

▽87%はセルフサービスでの購入を好む

2021年の調査結果とくらべると、すべての分野において製品ベンダーを直接使うことが減少している。また、会社の規模や購入価格、世代のすべてにおいて、当該ベンダーの営業担当者への直接問いあわせが減っている。

2021年には、調達担当者の43%がベンダーの営業担当者に相談したと報告し、よく利用される情報源として4番目だったが、今回の調査ではその割り合いは4人に一人まで減少した。

2021年調査ではそのほか、調達担当者の87%が、調達過程の一部または全部をセルフサービス化することを望んでいた。その割り合いは今回の調査ではほぼ100%まで拡大し、価格や利用者による評価内容、製品実演動画といったデジタル・コンテントをすぐに活用できる手段で製品を決めてオンライン購入するという調達行動を求めていることが明示された。

▽ベンダー側が販売を増やすためにやるべき三つのこと

調達担当者らが購入する可能性を高めるために技術ベンダーらができる最善策上位三つは、ウェブサイトでの価格公開(71%)と製品実演おおび無料試験利用の提供(70%)、そして製品サイト上での評価内容公開(35%)だ。

トラストレディアスによると、調達担当者らが最終候補まで絞り込む際、実演や無料試験利用の重要性はさらに高まる。製品実演は、調達担当者が製品絞り込みの過程で使う情報源の1位であり、調達担当者らの59%が使っている。今回の調査では、無料試験利用の活用が前年の41%から56%に急拡大した。

また、調達担当者らが調達候補から外す二つの最大理由としては、「ウェブサイト上に価格が表示されていない」(57%)ことと、「当該ベンダーが何をやっているのか明確な説明がない」(48%)ことが挙げられた。

▽2185人からの回答をもとに

同調査は、トラストレディアスが会社らの技術製品(ソフトウェアやハードウェア、技術サービスを含む技術製品)調達担当者らを対象に2022年2月に実施したオンライン調査で2185人から得られた結果をまとめたものだ。

テキサス州オースティン拠点のトラストレディアスは、さまざまのソフトウェアや技術サービスに関して利用側からの視点に立った情報交換フォーラムや助言を提供する。年間1200万人以上のトラストレディアス・ウェブサイト訪問者が高品質の製品評価コンテントやデータを同社に提供し、同社の各種サービスを活用している。

(Gaean International Strategies, llc社提供)

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