Vol.041:アメリカ進出!BtoBマーケティングの基本となる8つのポイント

近年、あらゆる業界で加速するオンライン化によってBtoC(消費者市場)はもちろんBtoB(企業間取引)のビジネスマーケットにおいてもオンラインマーケティングが重要視されています。

特に国⼟の広いアメリカでのBtoBビジネスにおいて、展⽰会やセールスレップを使った卸販売が主流だった時代から、コロナ禍以降で急速に進むバーチャル展⽰会やリモート説明会、オンライン商談といったコミュニケーションへのシフトは明らかです。さらにバイヤーや担当者も若い層が増えてきており、インターネット上でのマーケティング強化は必須。

オンラインでのマーケティングが主戦場となるのであれば、少⼦化により国内市場規模が縮⼩傾向にある⽇本企業にとっても要注⽬。新規マーケット開拓を⽬的としたアメリカ進出も、より挑戦しやすい環境になったと⾔えますよね。

そこで今回は、アメリカ進出を前向きにご検討される⽇本の中⼩企業様を応援すべく、アメリカでのBtoBマーケティングの基本となる8つのポイントをご紹介したいと思います。

アメリカ進出!BtoBマーケティングの基本となる8つのポイント

1、市場調査
・アメリカといっても国⼟は広い上に⼈種も様々
・州ごとに違う法律や制度、⼈種によっての特徴や常識の違いを知ることが⼤事
・いきなり全⽶をターゲットにするのではなく最初はターゲットを絞ることも考慮
・業界のトレンドや競合他社を調べベンチマークを作ることから始める
・リサーチする上でもアメリカの⽂化や特性を知っている⽅が断然有利であり
・⾃然な英語を使えるからこそ得られる情報も多い
・現地のエージェントにアウトソースすることで結果的にコストを抑えられる

2、ニッチな業界を狙う
・⽇本企業の持つ様々な技術や伝統⼯芸品などは世界的でもトップレベル
・⽂化の違う⼟地だからこそニッチな業界で優位に⽴てる可能性がある
・中⼩企業だからこそ狙えるマーケット規模や機動性を活かす
・物価の違いを理解し、富裕層向けの販売が上⼿くできれば利益も⼤きくなる
・禅の世界、刃物や⽂房具などの気の利いた⼩物や⽇本商品は⼈気がある
・価格競争に陥らないようなブランディング戦略と値付けが重要

3、ウェブサイトの充実
・国内時差もあるアメリカでは特に24時間仕事をしてくれるウェブサイトが重要
・BtoB、企業やバイヤーもまずはウェブサイトで情報収集が当たり前の時代
・検索で出てこない時点でステージに⽴てない、SEO対策が必須
・認知向上はもちろんのことブランディングや啓蒙、育成に役⽴つ
・イラストや動画を駆使して直感的に商品の良さを理解してもらう
・オンラインでのチャットやリモート説明会なども活⽤

4、コンテンツマーケティング
・顧客とのコミュニケーションやSEO対策を考える上でもコンテンツが重要
・アンケートやサーベイで顧客の問題やニーズをしっかり掴む
・事例、お客様の声、資料提供などのコンテンツを揃える
・顧客の問題解決や⾃社商品のメリットをうまく伝えるコンテンツを作る
・BtoCよりも専⾨的な情報+カスタマイズできる柔軟性が求められる(BtoB)
・ターゲット、メッセージ、配信頻度、予算など計画を⽴て明⽂化
・⾔語や専⾨性などで壁がある場合はアウトソーシングを活⽤
・⾃社発信のメルマガ、ニュースレターを活⽤する

5、メディアの活⽤
・ソーシャルメディアを利⽤し、HPで発信した情報を発⾒してもらう
・気になった時に気軽にフォロー、シェアされやすい環境をつくる
・潜在層、顕在顧客にリーチしやすい広告を有効的に活⽤
・ネットワークを構築し関連業者とのコネクションを作っていく
・レビューなどによって⾃社のプレゼンスを可視化しアピール
・Amazon BusinessなどのBtoBマーケットプレイスを活⽤
・業界ポータルサイトやコミュニティーでのネットワーキング

6、広告の有効利⽤
・業界紙や業界ポータルサイトでの広告やコラボ、プロモーションを企画
・Google, Facebook での広告を最適利⽤
・LinkedInにおけるプロフェッショナル向けの広告を利⽤
・それぞれの業界やターゲット層を考慮した戦略を実⾏
・⻑期的に考えた予算と広告最適化、振り返りと改善を継続
・広告だけに依存しないコンテンツマーケティングとの両⽴
・認知から購買までの意思決定や社内プロセスの把握

7、顧客管理と育成
・CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネージメント)の利⽤
・営業履歴のデータ化(受注はもちろん、やり取りの記録)
・資料請求、サンプルやトライアル期間の設置
・リードの獲得(Eメールアドレス 他)
・⾒込み客の育成と既存客とのコミュニケーションや関係構築
・プロモーションやキャンペーンの企画と実⾏
・オンラインコミュニケーションの強化(カスタマーサポート)

8、テストと分析、最適化と改善
・リサーチから始まってウェブサイト構築や営業⽅法含めなるべく可視化、明⽂化する
・A/Bテストを使った⽐較と改善を繰り返す
・直感も⼤切ですがデータも⼤切
・意思決定の指標となるデータを正しく集める必要がある
・⽇本の誇るべきビジネス⽂化でもある「改善」を継続する仕組みをつくる

進出前のリサーチや調査以前の情報不⾜、まず⽴ちはだかる⾔語の壁、駐在派遣に伴うコスト、現地での⼈材確保や管理、法⼈登記や税務・法律の把握、州ごとに違う制度の違いや訴訟リスクなどなど、、、解決すべき問題をあげればキリがない。。。

そこはやはりロサンゼルスを拠点にマーケティング⽀援・アメリカ進出⽀援サービスを提供している弊社を含め、現地企業との連携やアウトソーシングによってよりスムーズにコストやストレスを抑えた形で乗り越えていけるものと思います。まずはお気軽に無料相談にてお声がけください。

アメリカでのデジタルマーケティングに関してのご相談はこちらからお気軽に。

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板倉光孝 (Mitsu Itakura ゼロハチロック:CEO)

板倉光孝 (Mitsu Itakura ゼロハチロック:CEO)

ライタープロフィール

カリフォルニア州レドンドビーチ在住。愛知県豊田市生まれ。21歳で渡米後、レストランでアルバイトをしながら、バンド活動とサーフィンに没頭。メディア運営に興味を持ち始め、ビジネスの世界へ。
全米最大級の日系オンラインメディア運営会社にて、広告販売を中心とした営業部の立ち上げ、新規エリア開拓、マーケティング戦略・イベント企画の立案、遂行など、営業/販売サイドの統括責任者として実績を残す。11年連続売上増に貢献した後退社。2016年1月、米国法人 Zero-Hachi Rock, Inc.を設立。ロサンゼルスを中心に、起業支援、日系企業のセールス/マーケティング支援、日本企業のアメリカ進出支援を主な事業として活躍中!

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